„Feldfrisch badisch“

Regionale Bio-Marke entwickelt eigenes Vertriebsmodell

Alle drei Bioland-Betriebe arbeiten schon seit Langem zusammen. Zunächst lieferten der Schill-Hof und Wurth’s Kartoffelkiste lediglich Getreide und Kartoffeln an die Dachswanger Mühle, die beides im Bio-Großhandel vermarktete. Als vor einigen Jahren dann in einem guten Kartoffeljahr der Markt zusammenbrach und der Großhändler nicht alle Kartoffeln abnahm, war den Schneider-Brüdern von der Dachswanger Mühle klar, dass sie sich einen zweiten Absatzmarkt erschließen mussten, was nur mit erprobten Partnern möglich sein würde. „Zwischen unseren Bioland-Betrieben bestanden bereits gewachsene Beziehungen“, sagt Reinhard Schneider, der die gemeinsame Kartoffelernte von durchschnittlich etwa 500 Tonnen pro Jahr zuvor komplett über den regionalen Großhändler „Rinklin Naturkost“ vermarktet hatte. Ziemlich hemdsärmelig, wie sie es selbst beschreiben, wandte man sich nun an Hieber, den mit 14 Märkten führenden Lebensmittelhändler der Region, und unterbreitete ihm ein Angebot für Bioland-Kartoffeln. Dieses fand Interesse, man kam zusammen, stellte die Betriebe und Produkte dem Einkäufer vor.

„Auf dieses Gespräch haben wir uns intensiv mit einem Coach vorbereitet, was sich gelohnt hat“, erinnert sich Reinhard Schneider, denn nicht nur erste Vertriebspartner galt es zu finden, sondern auch einen Namen für das Projekt. Gemeinsam entwickelten die Landwirte die Marke „Feldfrisch badisch“ und ein Vermarktungskonzept, das auf Transparenz und die Sichtbarkeit der beteiligten Personen setzt. Das entscheidende Novum ist jedoch: Die Kartoffeln kommen unbehandelt, ungewaschen und lichtgeschützt in Papiertüten verpackt in den Handel. So können Verbraucherinnen und Verbraucher die Knollen gut einlagern und aufbewahren. Angeboten werden mehrere festkochende, vorwiegend festkochende und mehlig kochende Sorten. Inzwischen beliefert „Feldfrisch badisch“ damit an die dreißig inhabergeführte Läden der Region.

Gemeinsame Lagerung und Logistik
Essenziell für den reibungslosen Ablauf war das gemeinsame Kartoffellager auf dem Betrieb von Jannik Wurth in Neuried. Dorthin wandert nicht nur ein Teil der Ernte vom Schill-Hof und von der Dachswanger Mühle, sondern dort werden die Kartoffeln auch in Zwei-Kilo-Gebinde abgepackt. Dann geht es weiter an die Märkte in Südbaden, wobei es gar nicht so leicht war, die richtigen Logistik-Partner dafür zu finden. Doch heute holen „Merkur Frucht“ und „Frischebrüder“ – regionale, zuvor ausschließlich im konventionellen Bereich arbeitende Logistiker – zwei Mal pro Woche Ware in Neuried ab. Sie übernehmen in diesem Vertriebskonzept zum einen die Auslieferung, zum anderen die Rolle eines Großhändlers, an den „Feldfrisch badisch“ verkauft.

Wichtig war den beteiligten Landwirten dabei, dass der Erlös beim Verkauf im konventionellen Lebensmitteileinzelhandel jenem im Naturkostfachhandel entspricht. Auch war es ein Anliegen der Initiatoren, von Anfang an offen mit „Rinklin Naturkost“ zu kommunizieren, wohin die Dachswanger Mühle zuvor exklusiv geliefert hatte. Denn nach wie vor steht dieser Naturkostgroßhändler als wichtigster Kunde an erster Stelle und erhält etwa 80 Prozent der Kartoffelernte. Überraschend ist das nicht, immerhin dauert es erfahrungsgemäß vier, fünf Jahre, um eine neue Marke zu etablieren, was sich schon in der Vergangenheit am Beispiel der Dachswanger Mühle gezeigt hatte.

Um den Prozess zu begünstigen, bestanden die Landwirte erfolgreich darauf, dass der belieferte Lebensmitteleinzelhandel keine Bioland-Kartoffeln von anderen Produzenten anbietet. Darüber hinaus investierten sie anfangs selbst viel in Werbung. „In den ersten Wochen waren wir sehr euphorisch und haben mehrere Werbeaktionen in Märkten gemacht. Das hat aber inzwischen nachgelassen. Uns fehlt einfach die Zeit“, berichtet Reinhard Schneider. Dennoch sei es wichtig, als Lieferant immer wieder vor Ort zu sein und zu schauen, wie die eigenen Produkte präsentiert werden, um darauf einwirken zu können, erläutert Ralf Schill. Auch das Informieren der Verbraucher sei entscheidend, weshalb ein ausführlicher Prospekt ausliege und bei einigen Märkten auch Plakate hängen.

Großes finanzielles und zeitliches Investment
„Rückblickend können wir schon sagen, dass wir den Aufwand für die Vermarktung über den Lebensmitteleinzelhandel unterschätzt haben. Wir sind da etwas blauäugig rangegangen“, meint Jannik Wurth. Die finanzielle Investition allein betrage etwa 10.000 bis 12.000 Euro, und auch der zeitliche Aufwand sei immens. Neben dem Hauptprodukt Kartoffeln liefert „Feldfrisch badisch“ auch Zwiebeln, geplant sind außerdem Möhren und Kürbisse. „Die Nachfrage von Verbraucherseite ist da, und auch aufseiten von Berufskollegen, die für uns anbauen wollen“, sagt Reinhard Schneider. „Uns ist wichtig, dazu beizutragen, dass es eine regionale Wertschöpfungskette gibt“, ergänzt sein Bruder Lebrecht Schneider, „deshalb machen wir bereits seit drei Jahrzehnten im kleinen Stil, was in der Bio-Musterregion Emmendingen, Breisgau-Hochschwarzwald, Freiburg entwickelt werden soll“.